Como Nos Enganamos – Parte 3 – Heurística de Afeto

Aqui vamos aprender como somos influenciados a tomar decisões com base no sentimento momentâneo que estamos experimentando, no que é chamado de heurística de afeto. Vamos ver como este atalho mental do cérebro é usado para nos enganar, nos fazer tomar escolhas ruins e comprar coisas que não precisamos. E no final vamos ver uma técnica para reduzir o impacto da heurística de afeto em nossas vidas.

Veja aqui meu vídeo sobre este tema.

Heurística é um atalho da mente, que funciona além da razão, de plena consciência. E aqui a palavra afeto significa um sentimento momentâneo, alguns diriam seu “humor”, predominante naquele instante.

O que a heurística de afeto explica é que deixamos os sentimentos dominarem nossas decisões, acima dos fatos, da razão.

Isso acaba tendo um grande efeito prático na nossas vidas, algumas vezes bastante danoso, nos trazendo prejuízos e colocando nossa saúde em risco. Vamos ver aqui como isso funciona.

A ideia geral é que você desenvolve um conceito de algo ser bom ou ruim ou de uma atividade ou uma pessoa ser boa ou má, de forma inconsciente. Seu cérebro conclui por razões nada racionais, sem consultar os fatos, essa situação. Dá a nota. Positivo ou negativo. Esse é o “afeto”.

Você viu uma pessoa e seu cérebro vai lá em instantes e dá o resultado: positivo ou negativo. Vê uma coisa, e lá vai o cérebro e dá uma nota: positiva ou negativa. Uma oportunidade: positiva ou negativa. Quase que instantâneo, automático e, inconscientemente.

E isso então vai afetar seu comportamento, suas escolhas.

Por exemplo, você tem mais chances de experimentar algo novo e tomar riscos quando está feliz e menos chance de fazer isso se está triste.

Isso é bem interessante por dois fatores: 1) experimentar algo novo e 2) tomar riscos.

Quando cultivamos um bom astral, ficamos mais abertos a novas experiências. Ao ter novas experiências, expandimos nosso conhecimento, temos mais chance de encontrar nosso propósito, de encontrar novas pessoas e assim ficamos mais felizes.

Quando estamos para baixo, não queremos experimentar novas coisas. Isso nos deixa cada vez mais fechado. Sem experiências novas, ficamos mais deprimidos. Ao ficar mais deprimidos, queremos menos ainda fazer coisas novas… uma espiral de infelicidade.

Pode ver que uma das receitas universais para ajudar a superar depressão é sair mais, fazer coisas novas e encontrar novas pessoas…. o que fica dificultado justamente pela heurística de afeto nos influenciando negativamente.

Mas tem um lado ruim do alto astral, o segundo fator acima mencionado: tomar riscos.

Quando está num estado positivo mental, você considera que as coisas terão melhores resultados e menos riscos.

Isso é usado para lhe convencer a fumar cigarros, consumir álcool e beber refrigerantes cheios de açúcar. Você vê os anúncios ou capta pela mídia a imagem das pessoas bonitas e alegres fazendo essas coisas. Esse tom positivo, essas imagens de pessoas seguras e atraentes, criam o afeto positivo. Dominado pela heurística de afeto, você ignora os riscos dessas atividades e as considera atraentes. Você acha que vai ter um resultado positivo e você ignora o risco.

Ver só o lado bom e ignorar riscos os adolescentes fazem muito, até porque seus cérebros não estão plenamente desenvolvidos. Se quiser entender melhor isso veja este vídeo.

Quase todo o processo de vendas e marketing é baseado na heurística de afeto.

Qual a imagem de um bom vendedor? Aquele sorriso gigante, super gente boa, se interessa por você, de preferência boa pinta, bem apresentado, não é?

Temos esta situação absurda de ver quase todo anúncio com gente bonita, na maioria mulheres. Até para vender pasta de dente, remédio e óleo de motor usam mulheres bonitas.

Anúncio de margarina está todo mundo feliz, casa bonita. Bancos usam imagens de pessoas felizes, ricas ou bonitas.

Chega ao absurdo de venderem frango com cara de frango feliz e carne com cara de vaca sorrindo! Sem comentários quanto a hipocrisia e maldade nessas imagens!

Fazem tudo isso somente porque isso vai criar um afeto positivo. É um hack mental, influenciando você a não processar os fatos, não agir com razão.

Sobre a questão de como enxerga os riscos, a heurística de afeto, traz um empecilho para superar o baixa astral nesse sentido também. Pois quando está num estado mental negativo, é o contrário. Você enxerga como maiores os riscos e as chances de dar errado. Ou seja, você fica travado e não sai de sua zona de conforto, preso nas suas crenças limitantes.

O que podemos fazer para não ficar à mercê da heurística de afeto?

Bom, o primeiro e mais importante fator é simplesmente ficar ciente que esta heurística de afeto está aí, sempre lhe influenciando. Trazer à tona seu funcionamento já lhe ajuda a não cair nesta armadilha mental tão facilmente.

Mas tem uma técnica prática que eu recomendo, que é de fingir que você está trabalhando e agindo em nome de uma empresa, não de forma pessoal. Finja que você terá que se explicar diante de colegas ou dos diretores. Terá que explicar por que escolheu o que escolheu. Aí não poderá simplesmente dizer, “ah, o vendedor era super simpático e eu estava num alto astral!”.

Você toma a decisão pensando nos fatos, na razão. Você vê se pode “se explicar”. Apresentar bons argumentos por estar agindo ou escolhendo assim.

Então, observe os efeitos das emoções e busque ser mais objetivo, avaliando os fatos e os riscos de forma clara, antes de tomar sus decisões, para não cair vítima da heurística de afeto.

2 ideias sobre “Como Nos Enganamos – Parte 3 – Heurística de Afeto

  • 15/09/2020 às 12:19
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    Giridhari querido
    De uma sensibilidade acertiva estupenda os temas abordados, meus sinceros parabéns.
    Saúde paz!
    Camila Q. Zampronha

    Responder
  • 16/09/2020 às 23:29
    Permalink

    Mestre Giridhari , acredito que a heurística do afeto é a que mais nos enlaça, pois está mergulhada no campo emocional , muito diretamente. Das dicas que você trouxe , a que mais me chamou a atenção foi a que sugere, dar uma explicação do porquê adquiriu alguma coisa. A ideia é muito boa, pois temos que criar um afastamento da situação, de preferência antes de executá-la. Penso que é importante criar este hábito. Já passei por esta vivencia , de comprar coisas , sem saber exatamente o porquê tinha feito, lembro de ter sentido um certo mal estar depois. Vou me empenhar para realizar essas reflexões antes da situação se apresentar novamente. Gratidão.

    Responder

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